Akankah otomatisasi pertanian dan robotika menjangkau pertanian yang lebih kecil? Akankah tanaman khusus mengalami kebangkitan robot pemanen? Dan yang paling penting, bagaimana seharusnya startup agtech melakukan pendekatan terhadap VC ketika dana murah sudah habis dan investasi menurun?
Dalam wawancara angin puyuh, Berita AgFunder membahas semua ini dan lebih banyak lagi dengan Paul Mikesell, pendiri dan CEO Robotika Karbonsebuah perusahaan yang terkenal dengan LaserWeeder otonom untuk pertanian.
Obrolan tersebut terjadi setelah putaran perpanjangan D-2 senilai $20 juta yang dipimpin oleh perusahaan Usaha Raksasa. Menurut Mikesell, putaran ini akan mengarah ke “robot AI lain” yang sedang dikerjakan, meskipun rincian lebih lanjut masih dirahasiakan untuk saat ini.
Sementara itu, Mikesell memberikan pemikirannya tentang robot pemanen, bekerja dengan dealer pertanian (atau tidak), dan bagaimana startup agtech harus berbicara tentang diri mereka sendiri.
Berita AgFunder (AFN): Hal pertama yang pertama, kemana dana baru akan disalurkan?
Paul Mikesell (PM): Kami menargetkannya secara spesifik pada produk yang sedang kami kerjakan, sesuatu yang belum diumumkan dan, tentu saja, belum dirilis. Ini adalah proyek yang sepenuhnya terpisah dari LaserWeeder. Saya akan menyebutnya sebagai taruhan tajam yang kami buat untuk membangun sesuatu.
Ada robot AI lain yang menggunakan kembali teknologi kecerdasan buatan yang ada untuk melakukan pekerjaan yang lebih menarik bagi para petani. Jadi kami berinvestasi besar-besaran pada produk ini dan putaran ini khusus untuk itu.
AFN: Penyiangan masih merupakan tugas pertanian yang paling populer untuk diotomatisasi. Mengapa kita tidak melihat teknologi ini berhasil diterapkan di bidang lain?
PM: Salah satunya adalah dengan pengendalian gulma, Anda dapat membunuh gulma pada wortel, bawang bombay, brokoli, kembang kol, selada, dan bayam (dengan mesin yang sama). Sebaliknya, katakanlah robot pemanen yang sangat spesifik untuk tanaman tersebut. Jadi, hal ini merupakan pengulangan tugas di berbagai jenis tanaman. Itulah salah satu keuntungan yang dimiliki pengendalian gulma.
Dalam penyortiran dan penilaian, ada banyak teknologi berbasis visi komputer di bidang tersebut. Beberapa dari perusahaan tersebut sangat pandai dalam hal itu. Beberapa di antaranya tidak. Saya rasa ada peluang bagi seseorang untuk mengembangkan teknologi yang lebih baik.
Ada banyak hal baru yang cukup menarik yang dilakukan perusahaan UV untuk pengendalian hamadan Anda dapat melakukan berbagai hal di berbagai tanaman dengan teknologi yang sama.
Saya pikir semua orang masih mencari apa yang harus dilakukan di sisi panen. Saya tahu beberapa petani besar sangat menginginkan robot pemanen. Ini adalah sebuah tantangan sampai kita sampai pada titik di mana seseorang menemukan cara yang lebih umum untuk melakukan hal tersebut, karena (mesinnya) sangat spesifik.
Jadi mungkin proses pemanenannya lebih sulit, namun pengendalian gulma belum tentu terlalu mudah.
AFN: Akankah kita melihat teknologi otomasi dan robotika ini diterapkan pada operasi pertanian skala kecil atau sebagian besar diterapkan pada skala besar?
PM: Kami meluncurkan G2, atau LaserWeeder generasi kedua, pada bulan Februari tahun ini, dan kami memiliki mesin yang lebih kecil. Saat ini kami memiliki mesin berukuran enam kaki yang telah benar-benar sukses di beberapa peternakan kecil tersebut. Untuk hal-hal yang lebih kecil lagi, itu adalah penyelidikan kami yang terus-menerus. Kita mungkin akan menghasilkan sesuatu seperti itu suatu saat nanti—seperti robot yang sangat, sangat kecil.
Sebagai sebuah perusahaan, Anda harus memastikan bahwa neraca Anda benar, dan sayangnya hal itu berarti bahwa mesin-mesin yang lebih kecil akhirnya akan keluar di kemudian hari dalam siklus hidup produk. Dan itulah realitas berbisnis.
Namun kami sudah mencapainya, dan kami bergerak cukup cepat sekarang karena kami memiliki mesin setinggi enam kaki, yang hanya berupa satu baris berukuran 80 inci. Untuk peternakan yang lebih kecil dari itu, kami mungkin bisa menghasilkan sesuatu. Itu akan tetap menggunakan teknologi G2, karena G2 adalah arsitektur modular, dan kami hanya akan membuat sesuatu yang mungkin berupa satu atau dua modul, tapi itulah TBD.
AFN: Apakah peternakan super kecil akan membayar untuk otomatisasi?
PM: Ini benar-benar tentang ROI. Jika mesin tersebut membayar sendiri, (mesin kami membayar sendiri antara satu hingga tiga tahun), maka yang terpenting hanyalah menentukan ukuran mesin yang tepat untuk pengoperasiannya.
Ada peternakan seluas 50 hektar dan menjalankan mesin kecil kami yang menyukainya. Mereka mendapat untung darinya. Jadi kita akan turun ke sana sekarang.
Jika Anda berpikir tentang lahan pertanian yang jauh lebih kecil, dengan lahan seluas 10 hektar, maka mesin tersebut akan menjadi lebih kecil, karena bahkan mesin berukuran enam kaki pun akan dapat membersihkan lahan (ladang) dan Anda tidak akan memiliki cukup peluang untuk mendapatkan nilai, untuk menghasilkan ROI.
Ini adalah bagian dari motivasi di balik G2: modularitas yang memungkinkan kita melakukan hal-hal semacam itu.
AFN: Bagaimana Carbon Robotics mendekati hubungan pelanggan? Apakah Anda melalui dealer?
PM: Itu selalu langsung. Kami membantu pembiayaan. Kami memiliki mitra perbankan di Amerika Serikat dan Eropa yang akan membantu membiayai mesin-mesin tersebut, atau membantu petani jika mereka mau.
Kami tidak menggunakan dealer. Saya belum menemukan jaringan dealer yang benar-benar dapat memberi kami apa pun, dan saya suka menjalin hubungan langsung dengan pelanggan sehingga mereka mengenal perusahaannya, mereka mengenal staf penjualannya, mereka mengenal tim dukungannya, mereka mengenal saya.
Saya pikir itu lebih baik daripada melalui dealer, karena selalu ada sesuatu yang hilang dalam terjemahan di sana. Dan itu juga karena teknologinya banyak berupa optik, laser, dan komputer. Ini adalah hal di mana kita benar-benar perlu memperbaikinya (diri kita sendiri). Saya tidak akan bisa melatih, katakanlah, dealer pertanian setempat, dealer traktor, tentang cara melakukan pemeliharaan dan perbaikan semacam ini. Jadi sebenarnya tidak ada keuntungan apa pun bagi petani di sana.
AFN: Apakah hal tersebut menimbulkan tantangan dalam upaya meningkatkan skala bisnis?
PM: Di bisnis dan industri lain, kami menyebutnya sebagai “saluran” atau “kemitraan saluran”. Saya pikir peluang saluran pertanian tidak ada.
Saya bahkan tidak dapat memikirkan contoh perusahaan agtech tahap awal atau bahkan menengah yang mulai menjual melalui dealer dan hal ini sangat membantu mereka.
Bagi kami, kami baru saja memperluas tim perwakilan penjualan. Saya memiliki tim penjualan di seluruh Amerika Serikat, di seluruh Eropa dan Australia. Saya tidak mempunyai banyak tantangan untuk menjangkau orang-orang. Ini membebani anggaran perjalanan kami, tapi selain itu, kami bisa menjangkau orang-orang.
Saya tidak melihat adanya jaringan dealer yang dapat saya bayangkan menjadi saluran bantuan bagi kami. Dan seringkali, aktivitas pertanian terfokus pada pembelian peralatan yang sama selama 50, 60 tahun terakhir. Tak satu pun dari saluran ini ditetapkan untuk menerima produk atau teknologi baru. Mereka tidak tahu bagaimana mempelajarinya, membicarakan manfaatnya, tahu kapan harus memperkenalkannya dalam hubungan pelanggan. Hal ini mungkin merupakan kekuatan yang dibangun di industri lain yang sebenarnya tidak ada di bidang pertanian.
Saya punya beberapa contoh—saya tidak bisa menyebutkan nama—perusahaan yang menandatangani perjanjian dealer ini dan mungkin tidak cukup memahami maksudnya. Mereka akhirnya menandatangani perjanjian wilayah eksklusif dan pada dasarnya mengunci diri dari pasar mereka sendiri. Mereka tidak boleh menjual karena hanya dealer, lalu dealer tidak berbuat apa-apa. Pendapatan daerah itu hilang begitu saja.
Jadi jika Anda ingin menandatangani kontrak seperti itu, Anda juga harus sangat berhati-hati dengan apa yang Anda tandatangani. Setidaknya dalam bidang ini, orang-orang menjadi bingung tentang apa yang bisa dilakukan dealer untuk mereka, dan tidak cukup berhati-hati dalam memikirkan dampak buruknya. Saya akan memperingatkan orang-orang, jika Anda memiliki perusahaan agtech, untuk sangat berhati-hati dengan ketentuan kontrak distribusi dealer.
AFN: Saran apa lagi yang bisa Anda tawarkan kepada startup agtech, khususnya dalam hal ini lingkungan pendanaan yang sulit?
PM: Pendanaannya sudah ada. Anda harus membuktikan model bisnis, ROI, dan memberikan nilai yang cukup, lalu membuat pelanggan Anda dapat membicarakannya.
Memulai Carbon Robotics, saya mendapatkan keuntungan karena telah melakukan hal tersebut di industri lain sehingga saya merasa cukup nyaman dengan apa yang ingin dilihat oleh para VC, dan saya tahu bagaimana membangun pendanaan untuk mereka.
Namun hal lain tentang bidang ini saat ini adalah Anda harus berhati-hati dalam membicarakannya. Anda perlu memposisikan diri Anda dengan benar. Bagi kami, kami adalah “perusahaan robotika AI”. Karena jika Anda menemui sumber pendanaan, pemodal ventura, dan Anda mulai berbicara tentang pertanian, sering kali mereka tidak tahu apa yang Anda bicarakan. Skenario terburuknya, mereka tidak akan tertarik; paling-paling mereka akan bingung.
Jadi, Anda perlu membicarakan mengapa produk dan teknologi Anda menarik dan mampu mempercepat skala pasar dan profitabilitas dengan cara yang masuk akal bagi pemodal ventura.
Beberapa di antaranya hanya tentang bercerita. Bagaimana Anda membingkai sesuatu?
Membuat pelanggan Anda berbicara mewakili Anda, menurut saya, adalah hal nomor satu yang berhasil bagi saya—tidak hanya di bidang pertanian, tetapi mungkin di semua perusahaan saya. Jika Anda seorang pendiri yang mencoba memulai startup agtech, dapatkan testimonial yang telah teruji oleh pelanggan. Bahkan jika Anda masih pra-produk, mintalah seseorang, sekelompok orang, untuk berkata, “Jika saya punya ini, saya akan membelinya.”
Jika Anda tidak bisa membuat pelanggan mengatakan hal itu kepada VC, maka Anda perlu memikirkan apa yang Anda lakukan.
Jika Anda ingin menyalakan api, Anda harus memulainya dengan sejenis kayu bakar. Dan itu adalah semangat nomor satu untuk membuat segalanya berjalan lancar, untuk mendapatkan orang-orang yang bisa diajak bicara.
AFN: Apa yang akan terjadi selanjutnya pada Robotika Karbon?
PM: Kami meningkatkan dan mengembangkan tim AI dan tim teknik untuk mengerjakannya, sebut saja “proyek ketiga” untuk Anda. Itu mungkin hal paling menarik yang sedang terjadi.
Kami telah memperluas kapasitas produksi kami. Kami melakukan produksi sendiri, jadi sekarang kami memproduksi mesin kami sendiri. Itu sangat sukses bagi kami. Margin meningkat pesat pada produk, dan sebagian besar hal ini terjadi karena ketika Anda membayar produsen kontrak (pihak ketiga), mereka mengambil margin. Sekarang, kami mengontrol seluruh proses. Sekarang (uang) itu diberikan kepada karyawan dan kami dapat mengambil sedikit margin tambahan. Satu-satunya alasan kami tidak melakukan ini sejak awal hanyalah skalanya.
Sekarang kami telah mendirikan lini produksi di Belanda sehingga kami dapat melayani pelanggan lokal di Eropa. Sayangnya, kami terpaksa melakukan hal tersebut lebih cepat karena tarif.
Situasi keseluruhannya tidak bagus, tapi ini mempercepat rencana kami untuk memproduksi ke Eropa, dan ini luar biasa. Kami memiliki tim yang sangat baik di sana, jadi saya senang dengan hal itu, dan ini membuat kemampuan produksi kami terdiversifikasi.
AFN: Akankah kita melihat Robotika Karbon berkembang melampaui pertanian?
PM: Saya yakin itu akan terjadi, karena semua produk kita di bidang pertanian sangat mengandalkan sistem AI dan visi komputer kita. Jaringan saraf ini pada dasarnya melakukan pembangunan dunia di dalam AI. Jadi yang kami lakukan adalah memahami dunia di sekitar mesin dan kemudian mengambil tindakan berdasarkan hal tersebut. Itulah yang dilakukan LaserWeeder. Itulah yang dilakukan oleh perangkat traktor otonom. Dan itu berlaku untuk banyak hal lainnya.
Pertanian bagi kami dimulai sebagai bidang yang sangat menarik, dan saya melihat cara-cara yang dapat kami lakukan untuk membantu, dan saya menjadi sangat menyukai industri ini. Namun menurut saya teknologi ini bisa diterapkan di bidang lain, dan kami akan menyelidiki beberapa di antaranya, karena sistem yang sama ini bisa diterapkan di banyak tempat, di banyak tempat berbeda. Pada titik tertentu, hal ini akan membantu kita menyeimbangkan sifat siklus pertanian.