Ketika Kishore Indukuri kembali ke India dari AS setelah enam tahun bekerja di Intel, ia tidak mengejar kesuksesan besar di bidang agrifoodtech, namun mencoba menjawab pertanyaan yang cukup mendasar: mengapa jutaan peternak sapi perah kecil masih berjuang untuk menghasilkan uang, dan mengapa konsumen kurang percaya pada susu mereka?
Seorang ilmuwan material dengan gelar Master dan PhD dari UMass, Amherst, Indukuri memulai Peternakan Sid pada tahun 2012 dengan 20 ekor sapi, menjual susu mentah langsung ke pelanggan di Hyderabad setelah mengetahui bahwa perantara hanya akan membayar setengah dari biaya produksinya. “Saya mendapat 13 rupee per liter; biaya produksi saya 25 rupee.”
Saat ini ia menjalankan merek susu premium yang melayani lebih dari 60.000 pelanggan di Hyderabad dan Bangalore dengan segala produk mulai dari ghee dan dadih hingga susu berprotein tinggi dalam kaleng, menjual 60–70.000 liter susu setiap hari dari 5.000 petani di 185 desa.
Perusahaan, yang menghasilkan pendapatan sekitar $21–22 juta pada tahun yang berakhir Maret 2025 dan memperkirakan akan mencapai sekitar $30 juta pada tahun fiskal ini, memiliki ambisi untuk mencapai $150 juta dalam waktu lima tahun.
Mengoperasikan rantai pasokan hiper-lokal yang dikontrol ketat pengujian susu intensif dan infrastruktur pendingin lokal, Sid's Farm memiliki model pengiriman langsung ke konsumen. Hal ini dilengkapi dengan penjualan yang tumbuh pesat melalui platform perdagangan cepat seperti Zeptoyang kini mencakup lebih dari sepertiga bisnis tersebut.
Berita AgFunder (AFN) bertemu dengan Indukuri (KI) untuk mengeksplorasi bagaimana para VC startup produk susu mungkin awalnya dianggap “berteknologi rendah” namun diam-diam telah membangun operasi yang kaya data dan berbasis kepercayaan; mengapa konsumen India bersedia membayar mahal untuk mendapatkan susu yang dapat mereka lacak melalui kode QR; dan bagaimana Sid's Farm berencana untuk berevolusi dari bisnis susu menjadi merek “makanan bersih” yang lebih luas.
AFN: Beri saya cerita singkat asal usulnya…
KE: Saya masuk ke sekolah yang sangat bagus di India untuk bidang teknik dan kemudian mendapat beasiswa penuh untuk belajar di UMass Amherst (di AS) dan menyelesaikan gelar Master dan PhD di sana dalam bidang ilmu material. Saya kemudian bekerja untuk Intel selama sekitar enam tahun di bidang manufaktur semikonduktor, namun selalu mencari sesuatu yang lebih berdampak dan bermakna yang akan mendorong saya mencapai batas kemampuan saya.
Saya dan istri saya memiliki seorang putra berusia satu setengah tahun dan kami telah jauh dari keluarga selama beberapa tahun sehingga kami ingin pindah kembali, lebih dekat dengan rumah dan melakukan sesuatu yang benar-benar menarik bagi kami.
AFN: Apakah industri susu di India perlu diganggu? Masalah apa yang Anda pecahkan?
KE: India saat ini mempunyai cukup susu, namun belum memiliki standar yang sama dengan negara-negara maju, dan saya merasa, mengapa tidak mencari solusinya?
Hingga tahun 1990-an, industri ini (terdiri dari) sebagian besar peternakan sapi perah milik pemerintah di setiap negara bagian, dan lebih banyak perusahaan susu swasta yang masuk. Namun rata-rata ukuran peternakan sapi perah cukup kecil, dan jika peternak hanya memproduksi, katakanlah, 200 liter susu, infrastruktur pendingin bukanlah pilihan yang tepat.
Jadi pada tahun 2012, saya membeli 20 ekor sapi. Saya dibayar 13 rupee per liter dan biaya produksi saya 25 rupee. Dalam lingkungan seperti ini, nutrisi tidak terpenuhi dan produktivitas hewan menurun, sehingga hal ini merupakan lingkaran setan. Karena saya mempunyai pendidikan formal, saya berkata, Baiklah, izinkan saya membawa susu ini ke kota dan menjualnya langsung, tetapi bagi sebagian besar petani kecil, pilihan ini tidak tersedia.
Jadi saya berpikir bagaimana saya bisa membantu mereka mendapatkan harga yang pantas untuk susu berkualitas?
AFN: Apa yang terjadi selanjutnya?
KE: Dalam beberapa tahun pertama, saya menjual susu mentah dari sapi kami sendiri, dan kemudian kami melakukan proses pasteurisasi dasar. Ketika permintaan meningkat, para petani di sekitar kami mulai berkata, Hai, Kishore, bisakah Anda memberi kami harga yang lebih baik untuk susu kami?
Jadi kami mulai benar-benar fokus pada pengujian, pertama-tama pada ketebalan. Mesin pengujian dasar untuk hal ini di seluruh dunia adalah sensor ultrasonik. Namun mereka tidak tahu apakah kental karena bahan padat susu atau bahan padat lainnya, dan karena lemak susu lima kali lebih mahal dibandingkan lemak nabati, ada insentif untuk membuangnya dan menggantinya dengan minyak sayur atau pati.
Kami ingin memberikan jaminan kepada pelanggan bahwa hal ini tidak terjadi, jadi kami menjalankan pengujian yang sangat hemat biaya untuk menentukan gula, garam, pati, melamin, lemak nabati, antibiotik, hormon, aflatoksin, dan bahan pengawet yang tidak Anda inginkan seperti hidrogen peroksida, soda kaustik, atau soda kue.
Lalu kami mendinginkan susu di pusat pendingin susu curah, di mana kami memiliki satu unit untuk setiap 20 desa tempat kami beroperasi. Susu berkualitas kemudian dikirim melalui kapal tanker ke fasilitas pemrosesan utama kami.
Kami juga mendukung peternak kami dengan perawatan hewan, akses terhadap pakan berkualitas, bantuan pinjaman, dan alat untuk mengelola laba dan rugi mereka sendiri.
AFN: Semua ini terdengar seperti permainan volume dan bukan sesuatu yang bisa menghasilkan uang bagi sebuah startup?
KE: Pengujian sedalam ini, tidak ada orang lain yang melakukannya. Kami mengenakan biaya premium, namun masyarakat bersedia membayar. Saat ini, kami melayani sekitar 60.000 pelanggan di Hyderabad dan Bangalore, menjual antara 60.000-70.000 liter susu setiap hari. Skalanya masih kecil dibandingkan dengan beberapa perusahaan susu besar, namun tujuan kami adalah melihat kota metropolitan seperti Hyderabad, yang berpenduduk sekitar 11 juta orang, dan menjangkau sekitar 100.000 pelanggan di sana dalam kelompok rumah tangga yang mampu membeli produk susu premium.
Saat ini kami bekerja dengan 5.000 petani di 185 desa. Kami menghasilkan sekitar $21…$22 juta pada tahun ini hingga 31 Maret 2025, dan memperkirakan jumlahnya akan menjadi $30 juta (pada tahun hingga 31 Maret 2026). Kami bermaksud menghasilkan $150 juta (per tahun) atau lebih dalam lima tahun ke depan.
AFN: Bagaimana produk Sid's Farm sampai ke konsumen akhir?
KE: Setelah susu sampai di pabrik, kami memproses dan mengemasnya serta mengirimkannya ke pusat distribusi. Dari sini, pesanan dikirim ke toko-toko gelap setempat dan kemudian diantarkan oleh kontraktor pihak ketiga dengan sepeda dengan tas berinsulasi antara jam 4 pagi dan 7 pagi langsung ke depan pintu konsumen akhir, yang dapat memesan melalui aplikasi kami hingga jam 10 malam pada malam sebelumnya.
Ketika konsumen kami menerima sebungkus susu atau yogurt kami, mereka dapat memindai kode QR, dan kami akan memberi tahu mereka hasil tes dalam tiga hari terakhir. Pelanggan membayar mahal kepada kami karena mereka mempercayai kami.
AFN: Bagaimana Anda menyampaikan pesan kepada konsumen baru?
KE: Kami menggunakan saluran digital, jadi iklan Google, Facebook, Instagram dan sebagainya, tapi kami juga menggunakan influencer ibu, influencer orang tua, ditambah lagi kami juga mengundang pelanggan ke peternakan untuk menunjukkan prosesnya. Setiap hari Sabtu selama 10 tahun terakhir, kami selalu melakukan kunjungan ke peternakan.
Saya merasa ini adalah salah satu hal terpenting yang kami lakukan, jadi kami berupaya keras untuk melakukannya. Ketika orang-orang masuk ke peternakan kami dan melihat prosesnya, mereka menjadi pelanggan seumur hidup. Kami juga mengadakan acara komunitas di kompleks apartemen tempat kami mengambil semua peralatan pengujian kami. Anak-anak dapat mengenakan jas lab dan kami meminta mereka menguji susunya, tetapi dengan cara yang menyenangkan.
Kami juga melakukan iklan digital di lift (elevator) di kompleks apartemen.
AFN: Mengapa susu dikemas dalam kantong plastik?
KE: Hal ini secara tradisional dilakukan di India, tetapi menurut ilmu material saya, karena susu diisi dengan suhu dingin, interaksi plastik dengan makanan menjadi minimal. Berperilaku seperti kaca pada suhu lebih rendah, jadi benar-benar aman. Dari sudut pandang lingkungan, botol kaca mungkin tampak seperti pilihan yang lebih ramah lingkungan, namun membutuhkan lebih banyak bahan bakar untuk transportasi dan lebih banyak energi untuk membersihkan. Dibutuhkan tiga gram kantong plastik ini untuk mengangkut satu liter susu vs 650 gram gelas untuk mengangkut liter susu yang sama.
Untuk produk seperti ghee, yang diisi pada suhu lebih tinggi, kami menggunakan kaca, dan kemudian yang baru susu berprotein tinggiyang bebas lemak dan bebas laktosa, kami kemas dalam kaleng 250ml.
AFN: Seberapa luas jangkauan merek Sid's Farm?
KE: India sedang menjalani perjalanan protein, jadi kami sedang mengerjakan lebih banyak varian produk berprotein tinggi dan kami akan meluncurkan keju, namun kami juga memiliki sereal, mentega, dan yogurt untuk mencoba membangun keranjang rata-rata yang lebih besar.
AFN: Seberapa sukseskah Sid's Farm?
KE: Dalam dua tahun terakhir, kami telah benar-benar mulai membangun tim yang dapat ditingkatkan skalanya. Di Hyderabad, kami hampir mencapai profitabilitas, namun kami melakukan pengeluaran yang sedikit lebih agresif untuk pemasaran.
Margin bahan baku kita adalah 45-48%, jadi jika Anda melihat biaya produksi, biaya menjalankan pabrik dan sejenisnya, biayanya sekitar 10%, jadi margin kotor kita harusnya 35%+ bukan? Namun saat ini, angka tersebut lebih rendah dari itu karena ketika kami mendapatkan susu dari peternak, kami setuju untuk mengambilnya semua susu mereka. Apa pun yang tidak dapat kami jual, kami harus menjualnya dalam jumlah besar (ke perusahaan susu lain) dengan harga yang sedikit melebihi margin kami.
Namun seiring dengan bertambahnya skala dan pengenalan produk, (penjualan) massal (susu) ini perlahan-lahan menurun (karena perusahaan dapat memasukkan kelebihan susu ke dalam produk susu lain yang dijualnya yang memiliki umur simpan lebih lama). Misalnya, yogurt kami memiliki umur simpan 15 hari, lalu kami memiliki susu UHT dan seterusnya, sehingga ketika kami memperluas jangkauan produk kami, kami mengurangi jumlah tersebut.
Tahun lalu kami menjual sekitar 10 ton ghee sebulan. Sekarang kami menjual sekitar 30 ton sebulan.
Jadi saat ini, jumlah tersebut (penjualan susu) berada pada angka 6% dan idenya adalah menurunkannya menjadi 3% pada tahun ini. Pada tahun depan, kami ingin menurunkannya menjadi 1%.
Seiring dengan peningkatan volume, kami mengurangi biaya pabrik, sehingga kami menunjukkan profitabilitas EBITDA sebesar 8% dua tahun lalu dan berpikir kami dapat mencapai 15% pada tahun 2028.
AFN: Bagaimana Anda mendanai bisnis ini?
KE: Saya awalnya memulai dengan tabungan saya sendiri, dan kemudian sedikit lagi dari keluarga. Dan dari tahun 2016 hingga 2022, berapa pun uang yang kami hasilkan dari bisnis ini, kami masukkan kembali dan terus mengembangkannya.
Pada tahun 2023, kami mendapat peningkatan pertama (modal luar) dari pelanggan kami, sehingga hampir 20 orang menginvestasikan cek kecil. Dan kemudian masuk 2024, kami menggalang dana dari Omnivora.
AFN: Apa selanjutnya?
KE: Kami sudah mulai beroperasi di kota lain bernama Pune dan kami juga sedang mempertimbangkan Vijayawada. Susu akan selalu berasal dari produk lokal, tetapi memindahkan mentega atau ghee (mentega yang diklarifikasi) bukanlah tugas yang besar. Ghee memiliki umur simpan enam bulan, jadi kami dapat memindahkannya ke setiap lokasi jika diperlukan.
AFN: Bisnis produk susu sepertinya tidak terlalu berteknologi tinggi atau didukung oleh VC…?
KE: Begitulah cara kita memposisikan diri. Kami sangat memahami pelanggan kami karena kami berhubungan langsung dengan mereka dan memiliki semua data tentang pola pembelian mereka.
Kami juga memiliki tim pengembangan produk baru dan kami terus berinovasi pada produk dan teknologi.
Semuanya juga dilacak, baik dari segi produk maupun pengujiannya, tetapi juga pengendara sepeda yang pergi ke toko gelap kami dengan login yang dia masukkan saat dia tiba. Ini mencatat waktu dia mengambil susu dan memberikan rute ke arahnya. Setelah dia mengirimkan ke setiap pelanggan pada rute tersebut, lokasi tersebut akan dicentang.
Jadi selain infrastruktur fisik, ada sejumlah teknologi yang telah kami kembangkan selama bertahun-tahun yang berpotensi digunakan dan dipasang oleh produk susu mana pun di masa depan.
Industri susu di India berkembang pesat, terutama produk susu premium, namun hanya 40% susu yang dikelola.
AFN: Bagaimana Anda melihat model bisnis Anda berkembang?
KE: Saat ini, direct to Consumer (DTC) mencakup sekitar 50% dari bisnis kami, namun kami juga menjual di platform (perdagangan cepat) seperti Zepto, sehingga mencakup sekitar 35% dari bisnis kami. Perusahaan di segmen ini berinvestasi dengan sangat cepat: jika kita memiliki 35 toko gelap, Zepto memiliki 150 toko gelap di Hyderabad saja.
Saat ini kami menguasai 11% dari seluruh produk susu Zepto dan kami memiliki rencana pemasaran yang sangat terfokus dengan mereka sehingga kami sangat yakin bahwa kami dapat meningkatkan jumlah tersebut.
Ritel adalah sekitar 10% dari bisnis kami, tetapi biayanya mahal. Idenya adalah, biarkan orang menemukan kami secara digital melalui DTC, melalui perdagangan cepat, dan begitu kami menjadi merek yang cukup besar, saat itulah kami ingin melakukannya. Jika tidak, Anda bisa kehilangan banyak uang, jadi saat ini kami hanya melakukan penjualan eceran di Hyderabad.
Sisa 5% dari bisnis ini adalah bagian terbesar yang saya bicarakan (menjual kelebihan susu kepada pihak ketiga) yang berdampak negatif pada margin kami. Idenya adalah, dalam jangka panjang, susu ini akan dimanfaatkan secara internal.
Kami bahkan mungkin tidak akan menjual susu dalam lima tahun dari sekarang. Tujuan kami adalah menciptakan produk hebat yang disukai banyak orang dan terus berusaha mencapainya; kami ingin tampil menonjol sebagai merek makanan bersih di India.