Insa M. Mohr adalah pendiri luar biasasebuah startup berbasis di AS yang membuat steak nabati. Sebagai mantan konsultan strategi di praktik layanan kesehatan BCG dan direktur asosiasi strategi dan inovasi di Merck, Mohr adalah salah satu penemu paten yang tertunda untuk pembuatan potongan utuh nabati.
Pandangan yang diungkapkan dalam artikel ini adalah milik penulis dan tidak mewakili pandangan AgFunderNews.
Pengungkapan: Perusahaan induk AgFunderNews, AgFunder, adalah investor di Offbeast.
Ketika saya melewatinya Penggabung Ykami semua diminta untuk mengumpulkan uang sesedikit mungkin. Nasihatnya adalah “tetaplah kecil dan gesit” selama mungkin. Jadi, saya terkejut ketika salah satu mitra grup kemudian memberi tahu saya bahwa aturan ini tidak berlaku bagi saya, seorang pendiri teknologi pangan yang baru:
“Perusahaan teknologi pangan membutuhkan banyak uang.” Mungkin hanya saya saja, namun membutuhkan dana besar di saat modal sedang mengering terdengar menakutkan.
Bagi banyak pendiri, buku startup favorit saya saat itu adalah Permulaan Ramping oleh Eric Ries, kitab suci para pendiri yang mengajarkan Anda untuk menguji dengan cepat dan menghindari membangun apa pun yang tidak perlu.
Meskipun buku ini penuh dengan contoh terkait produk perangkat lunak, menerapkan prinsip-prinsip tersebut pada teknologi pangan terasa hampir mustahil bagi saya dan banyak rekan pendiri teknologi pangan.
Namun, seiring berjalannya waktu, saya belajar bahwa menjalankan perusahaan teknologi pangan yang ramping dapat dilakukan dengan strategi yang tepat dan saya ingin berbagi pelajaran.
Mengapa sulit untuk tetap ramping dalam teknologi pangan
Ada banyak sekali alasannya membangun perusahaan teknologi pangan itu lambat dan mahal. Eksperimen membutuhkan waktu. Persetujuan FDA membutuhkan waktu lebih lama. Anda perlu membeli perangkat keras. atau lebih buruk lagi, buat sendiri.
Selain itu, banyak startup teknologi pangan menghadapi tantangan besar lainnya: mereka harus beroperasi seperti perusahaan teknologi mendalam dan perusahaan konsumen pada saat yang bersamaan. Bagi banyak teknologi terobosan, beralih ke B2B pada awalnya bukanlah suatu pilihan, karena pasar untuk teknologi mereka belum ada.
Hal ini menciptakan tugas yang sangat besar: Mengembangkan teknologi baru dan meningkatkan skala manufaktur sudah membebani sumber daya; menambahkan pemasaran konsumen di atas membuat fokus menjadi sangat menantang.
Jadi, saya berbohong jika saya mengatakan saya tidak iri pada para pendiri perangkat lunak setidaknya sekali seminggu. Tetap saja, entah bagaimana aku berhasil menjalankan perusahaan makanan. Berikut lima penggerak jarum:
1 – Mengurangi biaya pencicipan konsumen
Pencicipan eksternal sering kali dimulai dari $10.000-15.000 per pengujian, yang merupakan beban besar bagi perusahaan tahap awal. Oleh karena itu, langkah pertama yang jelas untuk startup teknologi pangan Anda adalah panel kecil internal.
Pada tahap awal, masukan apa pun masih lebih baik daripada tidak sama sekali, sehingga kelompok yang terdiri dari sepuluh atau dua puluh pencicip sudah dapat mengungkapkan wawasan penting.
Ketika Anda melampaui tahap itu, carilah departemen ilmu pangan universitas untuk panel konsumen. Banyak di antaranya yang bersifat nirlaba dan menawarkan panel pencicip berkualitas tinggi dengan harga yang lebih murah. Karena tarif dan waktu persetujuan berbeda-beda, Anda perlu melihat-lihat sedikit.
Pilihan lainnya adalah bekerja sama dengan perusahaan penguji makanan seperti Selerayang menjalankan pencicipan dalam lingkungan kehidupan nyata dan dapat sesuai dengan sebagian besar anggaran awal.
Di Offbeast kami akhirnya membayar sekitar $2.500 per 50 panelis dari universitas Tenggara dan mendapatkan wawasan yang luar biasa.
2- Langsung ke konsumen
Bahkan lebih baik daripada membayar untuk menerima umpan balik, dibayar untuk umpan balik. Oleh karena itu, ketika panel konsumen bereaksi positif, mulailah menjual secara langsung. Saya berjanji kepada Anda bahwa tidak ada yang bisa mengalahkan umpan balik langsung dari pelanggan nyata yang membayar!
Jika Anda tidak yakin apakah produk Anda siap diluncurkan di D2C, ingatlah kredo startup: “Jika Anda tidak malu mengenakan biaya untuk produk awal Anda, Anda terlambat meluncurkannya.”
Mulailah dengan menjual dalam jumlah kecil kepada pelanggan Anda yang paling bersemangat.
Di Offbeast, kami memulai dengan menjual ke restoran namun mengetahui bahwa hal ini menghasilkan masukan yang lebih terbatas dan tertunda. Mulai menjual D2C memungkinkan kami mendapatkan masukan langsung yang mendalam! Setiap peluncuran produk baru di D2C seperti grup fokus kecil dengan pelanggan menghubungi kami melalui formulir umpan balik, di Instagram dan email, atau bahkan melalui panggilan telepon atau pesan teks.
Biasanya, sekitar 10–25% pelanggan awal bersedia memberikan masukan. Kami meningkatkan tingkat respons kami dengan (a) menambahkan kode QR yang tertaut ke formulir umpan balik kami di setiap paket, (b) mengirimkan email tindak lanjut satu minggu setelah pengiriman, dan (c) menawarkan hadiah kartu hadiah Whole Foods senilai $100.
3- Membuat kemasan yang suka berkelahi (walaupun jelek)
Setelah Anda mulai menjual D2C, jangan terjebak dalam pengeluaran berlebihan untuk kemasan mewah sejak dini. Ini adalah salah satu hambatan terbesar dalam komersialisasi awal yang pernah saya lihat dan hal favorit saya mengesalkan.
Mendesain dan memproduksi kemasan Anda sendiri membutuhkan waktu yang lama dan mahal serta sering kali memerlukan pesanan minimal 500 unit atau lebih – terlalu banyak! Sebagian besar umpan balik yang Anda dapatkan sejak awal dapat diatasi dengan memperbaiki elemen kemasan Anda seperti petunjuk memasak dan pelabelan, sehingga mencetak kemasan yang mahal akan membuat Anda terjebak dan memperlambat perbaikan.
Sebaliknya, buatlah kemasan minimal yang layak dan dapat Anda perbarui setiap satu atau dua minggu.
Di Offbeast, beralih ke kemasan yang suka berkelahi adalah sebuah terobosan baru. Kemasan D2C pertama kami terdiri dari kotak pengiriman khusus dan surat berstiker yang membutuhkan waktu sekitar dua minggu untuk diproduksi. Karena hal ini ternyata terlalu lambat dan terlalu mahal, kami beralih ke kartu pos sederhana yang kami cetak semalaman di Staples setempat.
Hal ini memungkinkan kami mengulangi kemasan kami secara real time. Saat kami mengetahui bahwa beberapa pelanggan memasak versi produk awal kami terlalu matang, kami menguji beberapa penafian tebal di bagian depan dan petunjuk memasak yang lebih jelas di bagian belakang keesokan harinya. Umpan balik tentang memasak terlalu lama
turun menjadi hampir nol dalam beberapa minggu. Hal ini memberi kami waktu untuk memperbaiki karakteristik produk mendasar yang menyebabkan masukan ini.
Apakah kemasan awal kami cantik atau halus? Tidak. Apakah pelanggan peduli? Sama sekali tidak. Dari ratusan masukan yang masuk, hanya dua orang yang pernah menyebut kemasan tersebut secara negatif -dan salah satunya adalah seorang desainer grafis yang menawarkan jasanya.
4 – Berinvestasi dalam siklus produk ramping
Jika umpan balik pelanggan tidak dapat diatasi dengan petunjuk memasak yang lebih baik atau pemberian label pada kemasan Anda, Anda perlu memperbaiki produk tersebut. Sayangnya, iterasi teknologi pangan terkenal lambat, namun hal ini dapat dipercepat dengan menunda pembuatan perangkat keras manufaktur dan dengan mempercepat siklus pengembangan.
Kesalahan terbesar yang pernah saya lihat adalah membangun perangkat keras proses terlalu cepat. Hal ini karena Anda tidak mengetahui perangkat keras apa yang benar-benar Anda perlukan hingga produk tersebut divalidasi. Namun, membangun perangkat keras itu mahal, lambat, dan sering kali memerlukan tenaga ahli. Jadi, tunda dulu pembuatan perangkat keras selama Anda bisa dan uji prosesnya secara manual terlebih dahulu.
Kecuali jika benar-benar penting untuk proses Anda, Anda harus menunda pembuatan peralatan khusus sampai Anda menjual cukup volume untuk membangun pabrik percontohan pertama Anda.
Selain itu, Anda dapat mempercepat siklus pengembangan secara signifikan dengan membangun infrastruktur pengujian yang kuat. Di Offbeast, langkah mundur untuk memikirkan kembali cara kami menjalankan pengujian mengurangi siklus pengembangan produk kami dari enam bulan menjadi 1-2 bulan.
Kami melakukan ini dengan membuat “test dummy” – prototipe minimum yang memungkinkan kami menguji ide-ide baru tanpa harus membuat produk secara keseluruhan. Hal ini memungkinkan kami melakukan iterasi melalui lebih banyak sampel dan jauh lebih cepat.
5 – Peralihan ke komersialisasi pada tingkat 'cukup baik'
Pada awalnya, hampir seluruh tim Anda mungkin terdiri dari ilmuwan makanan yang menghabiskan hampir seluruh waktunya untuk menjalankan eksperimen. Namun, begitu Anda menemukan kesesuaian pasar produk, inilah saatnya untuk fokus pada komersialisasi. Pada tahap ini, Anda tetap harus mengumpulkan masukan dan melakukan perbaikan, namun perubahannya menjadi lebih kecil.
Kecuali jika Anda memiliki dana yang besar, inilah saatnya Anda perlu memindahkan sumber daya untuk meningkatkan dan menjual. Di Offbeast kami memulai dengan tim penuh yang terdiri dari ilmuwan pangan, namun kemudian untuk sementara mengurangi R&D menjadi hanya setengah dari satu karyawan yang berdedikasi pada R&D, dan sisanya bergerak ke peran operasional dan pengembangan bisnis. Namun demikian, berkat infrastruktur pengujian ramping yang kami miliki, kami dapat meluncurkan produk atau variasi produk baru setiap 1-3 bulan.
👉 Saran saya untuk para pendiri foodtech: Ya, lebih banyak sumber daya mungkin membantu Anda berkembang lebih cepat. Namun kemewahan tersebut tidak tersedia bagi banyak perusahaan teknologi pangan saat ini. Membangun startup makanan ramping dengan berfokus pada cara-cara yang terjangkau untuk meningkatkan produk Anda dapat memperluas landasan Anda menuju profitabilitas, atau setidaknya ke putaran pendanaan berikutnya.